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汽车电商如何真正破局?“砖头汽车”希望线上线下并重,并以电商购车节的形式做轻运营

 中国汽车流通行业协会的官网数据显示,2015到2016两年24个月中,有20个月经销商库存指数在荣枯线以上,新车库存居高不下给经销商经营带来巨大压力。但纯线上模式的新车电商并没有给新车市场破局。目前新车电商仅仅占有新车市场3%左右的份额,是一个巨大的蓝海市场,但是买车对于中国消费者来说是一件大事,缺乏可知可感的线下场景,很难解决消费者的信任问题,从而使得转化率极低,成本居高不下还难以形成规模;而传统的线上汽车网站,以导流为主,脱离不了4S店这个核心销售场景,平台没有能够在自有场景内完成交易闭环,沦为流量商。但自建线下实体店,如果解决不了成本控制、配套服务等方面,则增加了流通成本,并且降低了用户体验。


  我近期接触的“砖头汽车”表示则希望通过建设一套足够轻的线下场景、并承接自有线上流量的方式来解决这个问题。砖头汽车CEO朱强认为,新车电商的发展受制于两大瓶颈,第一是精准的营销数据,第二是成本可控的线下场景。对此,砖头汽车会通过将收集来的线索进行分类、意向跟进、邀约到场、成交下定整个流程留在自己的场景中,形成业务闭环,同时通过佣金利润实现正向现金流。


  砖头汽车成立于2016年6月,目前已在成都、重庆、南宁、昆明、长沙、哈尔滨、长春等城市落地开展电商购车节业务,6个月时间累计售车约2万多台,交易量26亿元,佣金收入约2000万元。2017年第一季度,朱强表示砖头汽车将启动广州、南京、西安、合肥、佛山等城市活动,全年计覆盖20个省,并深入三四线城市,纯佣金营收目标1.5亿元。


  在具体模式上,砖头汽车的做法是线上线下并重、但更加注重线下轻运营,致力于将新车流通数据运营和销售场景进行一体化设计的解决方案,在线下端,以电商购车节(车展)的形式体现出来,以降低交易成本。同时,砖头汽车还为汽车保险公司、大型经销商集团、垂直汽车网站等提供新车营销数据,汽车金融信息服务等。


  下面重点说一下砖头汽车在线上部分和线下部分的做法:


  线上部分,砖头汽车自有数据平台和数据运营团队,可以在较短的时间内低成本获取大量潜在用户线索;同时,砖头汽车还和汽车垂直网站、金融保险、二手车平台、运营商SP服务公司、车务、驾培等多类第三方公司达成了数据合作,以获取海量而多源的线索。


  线下部分,核心是突出轻运营。朱强告诉36氪,砖头汽车主要以电商购车节(车展)为主要载体,以35到45天一个活动周期,集中成交800到1200台家用新车,朱强表示,线下成本分摊到这个基数后,成本完全可以接受,同时朱强称砖头汽车会把一场复杂的大型活动细化为数千个流程,每个人根据工作看板负责固定的模块,这能降低专业难度,团队上手更为迅速,活动成本更加可控,这就是所谓的新车电商运营轻量化。


  目前,砖头汽车已经能同时固定运作7个城市电商购车节项目,总员工数不超过60人,人均佣金收入比纯线下的对手高。


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